又到了一年之中“群雄逐鹿、各顯神通”的激情時(shí)節(jié)了，全國眾多的水樂園項(xiàng)目已經(jīng)摩拳擦掌，躍躍欲試，期待創(chuàng)造佳績。隨著旺季來臨，國內(nèi)的水樂園項(xiàng)目陸續(xù)開園。有人歡喜有人憂，大投入大品牌項(xiàng)目依然是市場的主流領(lǐng)軍代表，但依然有很大比例園區(qū)非周末的日客流在幾百人左右，周末日客流在千人上下徘徊。如此局面，讓投資者、項(xiàng)目方、營銷負(fù)責(zé)人倍感壓力，急需絞盡腦汁，在市場營銷板塊上走出破局。一個項(xiàng)目成功的市場營銷受“項(xiàng)目硬件、交通區(qū)位、周邊人口、活動策劃、營銷投入、品牌形象、營銷政策實(shí)施、口碑傳播”等諸多因素影響，但市場營銷開發(fā)的具體措施、計(jì)劃、執(zhí)行，以及營銷團(tuán)隊(duì)的深耕細(xì)作也極為關(guān)鍵，共同決定著項(xiàng)目的成敗。

注重分析，精準(zhǔn)定位，計(jì)劃前置

　　除了珠三角、長三角部分園區(qū)，全國絕大部分園區(qū)都會在每年的6月份先后開園，但工作人員基本都會在4月-5月相繼到崗，還有很多的園區(qū)開園前還在陸續(xù)找人、搶人，這其中也包括市場營銷人員。因?yàn)槭袌鰻I銷人員的到位時(shí)間晚，很多工作在黃金時(shí)間內(nèi)已經(jīng)錯失，人員一到崗面臨著即將迅速開園，每天面對的是瑣碎的事情，對于市場營銷的分析、研究、政策措施制定、決策簽批、落實(shí)推進(jìn)深受影響，最后形成盲目跟風(fēng)，照搬照套，沒有制定出適合自身項(xiàng)目的一套成熟的可行性的市場操作打法，一邊營業(yè)還在一邊摸索，一邊調(diào)整，最后沒有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

　　因此，對于單一的水樂園項(xiàng)目形態(tài)，運(yùn)營及營銷團(tuán)隊(duì)人員的提前到崗尤為重要，特別是市場營銷、策劃人員的提前到位并進(jìn)入工作角色，對于前期進(jìn)行有效的市場調(diào)研、競品分析，做好項(xiàng)目客戶對象、市場區(qū)域的總體定位，制定相關(guān)營銷實(shí)施政策，市場開發(fā)的具體舉措，營銷活動策劃方案，營銷激勵獎罰措施、宣傳推廣的計(jì)劃，媒體運(yùn)用策略，渠道商的拜訪交流達(dá)成合作意向……等等，留足時(shí)間和空間，因?yàn)槭袌鰻I銷是沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，是需要根據(jù)項(xiàng)目因地制宜而實(shí)施的，將因政策、措施、推廣、活動等多方面發(fā)生變化的。因此市場板塊的人員提前到崗，在前期做好科學(xué)的調(diào)研分析，精準(zhǔn)的目標(biāo)定位，相關(guān)政策的研判制定，市場開發(fā)的具體措施分解……等等顯得尤為重要，打有準(zhǔn)備的仗，做有計(jì)劃的事，注重分析，精準(zhǔn)定位，計(jì)劃前置。

宣傳造勢，鳴鑼開道，精準(zhǔn)推廣

　　要在市場銷售上有所作為，就要告別“酒香不怕巷子深”的思維。要沖鋒，先吹號。各個項(xiàng)目的銷售也不例外，把進(jìn)攻做上去，在宣傳上先做造勢的動作，當(dāng)然不是所有的宣傳都是需要花上大筆金錢的，挑上最合適的最優(yōu)惠的渠道去做，讓人覺得它是突然從天上掉下來的，從地下冒出了的，看多了，聽多了，各級銷售渠道再跟進(jìn)，自然容易多。因?yàn)槿魏问挛锒际菑恼J(rèn)知到熟知到用之的。

　　宣傳推廣中需要注意的幾個環(huán)節(jié)，一是自身宣傳工具的建立及運(yùn)用要注重形象，傳達(dá)中有亮點(diǎn)。比如自己的官網(wǎng)、微網(wǎng)站、DM、海報(bào)、微信公眾號、服務(wù)號推廣等等，需要精心策劃設(shè)計(jì)，里面的文案話述、畫面視頻、編輯排版等都需要精挑細(xì)選，樹立自身項(xiàng)目的形象主題，不能敷衍了事。二是在宣傳載體形式的選擇上，避免單一推廣。需要進(jìn)行有效組合，線上線下相結(jié)合，既要重視微信大號、微博紅人、直播平臺、視頻自媒體、熱門論壇、搜索引擎、門戶網(wǎng)站等新媒體，也不能完全忽略地推、戶外、影院、公交車、出租車、樓宇框架、LED大屏、音樂交通電臺等常規(guī)媒體，把握宣傳投入比例和側(cè)重點(diǎn)，選擇客流轉(zhuǎn)換率比較高的媒體進(jìn)行合作，宣傳的效果才能呈現(xiàn)。三是宣傳上注重節(jié)點(diǎn)、步驟、時(shí)機(jī)的安排。因?yàn)楦鱾€項(xiàng)目對宣傳的投入不一樣，不是每個項(xiàng)目都是轟炸式的宣傳，宣傳推廣也需要把握時(shí)機(jī)節(jié)奏的安排，過早過晚都不行，一般來說，每年過了五一之后都將是形象的集中宣傳期，6月份是開園期間結(jié)合各類低價(jià)入市、限時(shí)搶購、學(xué)生優(yōu)惠、買一送一等等進(jìn)行宣傳，7、8月份都會結(jié)合大型活動注入強(qiáng)心劑進(jìn)行大肆宣傳。四是借勢借力、合作推廣、資源互換進(jìn)行宣傳推廣。結(jié)合本地區(qū)的政府、商圈、景區(qū)或城市相關(guān)的大型活動、事件進(jìn)行融合，宣傳平臺的資源互換搭建，重點(diǎn)在異業(yè)合作推廣中運(yùn)用雙方共同營銷資源，節(jié)省線下活動預(yù)算支出，共同宣傳雙方，加倍提高宣傳效果，也將事半功倍。

唱好主題歌 打好活動牌

結(jié)合促銷措施 因地制宜實(shí)施

　　現(xiàn)行的市場營銷，無不把活動策劃作為營銷的一把利器在實(shí)施。水樂園因?yàn)闋I業(yè)周期短，具有剛性消費(fèi)、短程消費(fèi)、即時(shí)消費(fèi)、散客主玩等特點(diǎn)，好的大型活動無疑將為營業(yè)效益的提升提供助力，引爆客流。如長隆的比基尼比賽、瑪雅的電音節(jié)已成為品牌活動，深入人心。在活動策劃創(chuàng)意的過程中，可從時(shí)下流行的演藝或娛樂項(xiàng)目;當(dāng)紅的娛樂、體育、網(wǎng)紅明星;當(dāng)下熱議的事件或節(jié)日契機(jī)(如世界杯、端午節(jié)、七夕節(jié));異業(yè)結(jié)合的專屬活動等方向進(jìn)行深挖提煉，策劃創(chuàng)造鮮明的活動主題，賦予體驗(yàn)性強(qiáng)的活動內(nèi)容進(jìn)行組合。時(shí)下流行的水上飛人、網(wǎng)紅直播會、明星SHOW、電音節(jié)、水球大戰(zhàn)、泡泡大戰(zhàn)、西瓜狂歡節(jié)等都是不錯的案例。也可天馬行空，群策群力，創(chuàng)造屬于自身項(xiàng)目的IP原創(chuàng)活動。

撒網(wǎng)捕魚 打開通路

構(gòu)建秩序井然的營銷網(wǎng)絡(luò)

　　水樂園要在短周期內(nèi)創(chuàng)造最大的市場效益，需要建立一個立體的完善的營銷體系。除了自身建立營銷機(jī)構(gòu)和強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)之外，也需要在主要客源市場的中心區(qū)域建立銷售機(jī)構(gòu)、以及在大企業(yè)、大團(tuán)體設(shè)定渠道銷售點(diǎn)、銷售個人，逐漸形成總部決策——營銷中心直銷開發(fā)——各區(qū)域銷售點(diǎn)宣傳并收客——游客傳播——潛在客源形成的基本銷售體系。

　　直銷網(wǎng)絡(luò)做強(qiáng)做大。將市場營銷部門人員進(jìn)行市場分工，并對客源市場進(jìn)行市場細(xì)分，分區(qū)域、分行業(yè)、分規(guī)模、分特點(diǎn)，有選擇性有針對性進(jìn)行直銷的拜訪及跟進(jìn)洽談小眾戲水團(tuán)體;

　　建立票務(wù)銷售代理點(diǎn)。于各地區(qū)進(jìn)行考察，有選擇性地選擇代理點(diǎn)進(jìn)行洽談，給予代理點(diǎn)激勵回報(bào)，使之成為一個終端宣傳點(diǎn)，又是一個終端銷售點(diǎn);

　　建立渠道銷售點(diǎn)或銷售個人。將客源地區(qū)各大旅行社、各大協(xié)會團(tuán)體、各大物業(yè)管理公司(處)、政府及工礦企業(yè)(工會、行政、人力等部門)，有選擇性地選擇其單位或個人作為渠道銷售的點(diǎn)或個人，公司給予優(yōu)惠的營銷及保護(hù)政策，渠道銷售點(diǎn)或個人可單獨(dú)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)售賣或散客門票售賣，獲得相應(yīng)回報(bào);規(guī)劃好良性競爭的合作機(jī)制，保證各渠道的利潤空間，采取雙贏方式進(jìn)行合作;水上樂園營銷的渠道主要有各個旅游社、旅游網(wǎng)、團(tuán)購網(wǎng)、有自行組團(tuán)功能的酒店、渠道代理公司等等，關(guān)鍵在于政策體系的制定，以及利益機(jī)制分配模式的建立。

謀銷結(jié)合，策劃指導(dǎo)銷售

銷售完成策劃

　　1、對市場細(xì)分、產(chǎn)品訂制，謀銷結(jié)合，利用園區(qū)現(xiàn)有資源，推出專屬化產(chǎn)品進(jìn)行市場行銷。推行本地市場與外地市場不同的門票政策銷售模式;外地市場專屬的渠道產(chǎn)品銷售模式;訂制產(chǎn)品銷售模式;套票產(chǎn)品銷售模式;捆綁式促銷、循環(huán)式促銷、打折促銷等等;用策劃指導(dǎo)銷售，銷售完成策劃的理念實(shí)現(xiàn)市場營銷的推進(jìn)。

　　2、制定不同菜單——讓產(chǎn)品多樣化。根據(jù)園區(qū)的自身優(yōu)勢和產(chǎn)品現(xiàn)狀，制定親子家庭、情侶、學(xué)生、個性化團(tuán)隊(duì)的訂制推廣主題，進(jìn)行量身定制，滿足不同客戶的個性化旅游服務(wù)需求。也可整合周邊景區(qū)制定不同游線的一日游、二日游線路產(chǎn)品，以支持外區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)銷售。

　　3、聯(lián)合異業(yè)機(jī)構(gòu)/產(chǎn)品，創(chuàng)造活動產(chǎn)品。結(jié)合所在城市的特殊資源，嫁接適合夏季做活動推廣的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，落地于園區(qū)，精心策劃主題，進(jìn)行活動營銷，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)換。

　　4、擴(kuò)大銷售渠道，保持渠道穩(wěn)定，深度開發(fā)直銷。保持渠道市場客戶開發(fā)的持續(xù)穩(wěn)定，加強(qiáng)直銷市場開發(fā)的深度和力度，精耕細(xì)作，針對每個區(qū)域市場，設(shè)定渠道和直銷市場開發(fā)任務(wù)比重，重點(diǎn)針對行業(yè)渠道進(jìn)行細(xì)分開發(fā)，設(shè)定細(xì)分市場的經(jīng)營任務(wù)和完成目標(biāo)進(jìn)度，對“政府機(jī)構(gòu)、行政事業(yè)單位、工會組織、協(xié)會團(tuán)體、金融、通訊、保險(xiǎn)、醫(yī)院、學(xué)校、社區(qū)、家委會、村委會、婦聯(lián)、車友會、大型工廠企業(yè)……”等，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)開發(fā)，確保銷售結(jié)果。

　　5、確保運(yùn)營季價(jià)格政策穩(wěn)定有序，特殊活動周期穩(wěn)中求變。結(jié)合經(jīng)營目標(biāo)和產(chǎn)品現(xiàn)狀，試探性的分活動、分階段、分主題、分節(jié)點(diǎn)的推出特優(yōu)政策和綜合消費(fèi)、捆綁消費(fèi)、聯(lián)合促銷政策，為園區(qū)更深一步的經(jīng)營實(shí)施獲取寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　6、結(jié)合園區(qū)實(shí)際，逐步推行全員營銷及全員績效，各部門均有營業(yè)及管理任務(wù)，既是后勤服務(wù)部門同時(shí)也是效益創(chuàng)造部門，實(shí)行各部門月度、季度、年度綜合考評，并推行實(shí)施員工個人績效管理，部門及個人根據(jù)完成任務(wù)的百分比，分享成果及承擔(dān)責(zé)任。

強(qiáng)化服務(wù)接待功能

建立前攻后守的行動管理模式

　　發(fā)揮園區(qū)計(jì)調(diào)導(dǎo)服、接待統(tǒng)籌安排作用，協(xié)調(diào)散客及團(tuán)隊(duì)游客在各部門中的服務(wù)銜接工作，減輕銷售后勤包袱，加強(qiáng)服務(wù)營業(yè)部門的支持配合，進(jìn)一步提升游客服務(wù)質(zhì)量和控團(tuán)的透明度，確保對客服務(wù)的監(jiān)控和對營業(yè)后勤部門服務(wù)的考評。銷售工作進(jìn)一步專業(yè)化，強(qiáng)化銷售人員的計(jì)劃目標(biāo)管理。加強(qiáng)銷售人員的銷售辦法、模式、技巧、談判、跟單、成單的培訓(xùn)，進(jìn)一步招聘補(bǔ)充具備市場開發(fā)能力的銷售人員充實(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)，逐步對銷售人員進(jìn)行減少程序，要求銷售人員專業(yè)推廣，專心行銷、量化管理、優(yōu)勝劣汰，采用搜索手和攻擊手相互配合的工作方法，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有任務(wù)、有結(jié)果，每日拜訪、問詢跟進(jìn)、景接等進(jìn)行指標(biāo)量化，利用團(tuán)隊(duì)有效協(xié)作，提高工作效率，完成銷售目標(biāo)。

市場營銷工作需要

培育、發(fā)展、逐步成熟

　　一個園區(qū)的發(fā)展，重點(diǎn)應(yīng)以建立品牌核心競爭力為主導(dǎo)，塑造并完善品牌內(nèi)涵，建立忠誠消費(fèi)群體，并取得社會的廣泛認(rèn)同。市場銷售策略應(yīng)以求客流量為主，大力發(fā)展第一次顧客，培植二次、三次顧客，不斷穩(wěn)定散客市場，大力拓展?fàn)I銷渠道，打開業(yè)務(wù)流通的通道，逐步開發(fā)直客團(tuán)客業(yè)務(wù)。(來源：水樂園聚焦)