翹首期盼的疫情拐點(diǎn)終于到了，可喜地看到第一、第二產(chǎn)業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。然而縱觀第三產(chǎn)業(yè)，似有冰火兩重天的現(xiàn)象，部分能夠線上辦公、線上營(yíng)銷產(chǎn)生現(xiàn)金流的公司正在加班加點(diǎn)，忙得不可開(kāi)交;反觀線下文旅、餐飲、游樂(lè)等行業(yè)，絕大部分門店仍然只能是閉門謝客，人員度日如年。

　　然而，超長(zhǎng)時(shí)間的賦閑在家，也為我們提供了一個(gè)在線上與同行、朋友充分交流的一個(gè)機(jī)會(huì)，日前，筆者與卡爾飛車創(chuàng)始人楊宏武先生就進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的視頻聯(lián)線。我與楊總結(jié)緣主要因?yàn)槲覀兌紡氖聝和螛?lè)行業(yè)，大家都是主營(yíng)兒童卡丁車業(yè)務(wù)，所不同的是樂(lè)驅(qū)的產(chǎn)品主打戶外景區(qū)，是腳踏卡丁車，屬于無(wú)動(dòng)力游樂(lè)范圍?？栵w車主要是室內(nèi)，是電動(dòng)卡丁車?？栵w車近兩年發(fā)展迅速，全國(guó)門店已超過(guò)50余家，在室內(nèi)兒童卡丁車領(lǐng)域已是一騎絕塵。

　　雖然交談中大家都流露出對(duì)此次疫情發(fā)生的無(wú)奈，但談笑風(fēng)生中我們聊的更多的是2019年我們經(jīng)歷過(guò)什么，犯過(guò)什么樣的錯(cuò)，2020年將要怎么辦?所有話題最后歸到一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，即作為線下的兒童游樂(lè)，不管是商場(chǎng)門店還是戶外景區(qū)，究竟是先做大再做強(qiáng)，還是先做強(qiáng)再做大呢?兩者之間孰重?孰先?在經(jīng)歷了多次失敗的教訓(xùn)再加上這次疫情的洗禮，我們不約而同地認(rèn)為，應(yīng)該還是先做強(qiáng)!即首先應(yīng)實(shí)踐并完善單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷體系，將小而美的門店與項(xiàng)目做到可以超出同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)的超額利潤(rùn)的時(shí)候再對(duì)外復(fù)制擴(kuò)張不遲。

　　過(guò)去10年，線上互聯(lián)網(wǎng)公司不計(jì)成本，千方百計(jì)先要流量再談收益的擴(kuò)展手法讓許多線下經(jīng)營(yíng)門店的創(chuàng)業(yè)者心動(dòng)不已，躍躍欲試，仿佛只有不斷地“攻城掠地”，追求唯快不破才是公司獨(dú)占鰲頭的致勝法寶。殊不知在線上，一枝獨(dú)大現(xiàn)象與長(zhǎng)尾理論是可以同時(shí)并存的。而在線下，我們面對(duì)的室內(nèi)商場(chǎng)可能僅僅是覆蓋5-10公里，戶外景區(qū)也可能只是輻射1-2小時(shí)車程的游客，沒(méi)有顧客登門即意味著沒(méi)有收入，在零收入的情況下，單單租金，三個(gè)月就可以把眾多門店壓趴下。

　　除了基本的運(yùn)營(yíng)外，如何才算做到了小而美的項(xiàng)目或門店呢?我想不要和同行比規(guī)模、比硬裝，主要在服務(wù)上下功夫，比同行多做一點(diǎn)，為顧客提供了多一點(diǎn)的個(gè)性化服務(wù)，并創(chuàng)造了新的收入或價(jià)值，這就是小而美。我們與卡爾飛車雖然都是從事兒童卡丁車項(xiàng)目，必有許多相似之處，但作為戶外、室內(nèi)不同的場(chǎng)景與不同顧客人群的年齡與習(xí)慣，樂(lè)驅(qū)與卡爾飛車也有不同的側(cè)重點(diǎn)。

2020年相同的努力方向

1、舉辦賽事

　　卡丁車作為一款可以讓小朋友、家長(zhǎng)競(jìng)速比賽的產(chǎn)品，我們各自在所涉領(lǐng)域?qū)εe辦賽事都進(jìn)行了有益的嘗試?？栵w車與東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)合舉辦了卡丁車比賽，我們也和BMW門店進(jìn)行過(guò)相關(guān)的合作，樂(lè)驅(qū)在珠海橫琴星樂(lè)度小鎮(zhèn)的標(biāo)桿項(xiàng)目“環(huán)海競(jìng)速”還舉辦過(guò)兒童平衡車比賽。這既為我們的顧客提供了更加刺激的騎行體驗(yàn)，豐富的獎(jiǎng)品也鼓勵(lì)小朋友重復(fù)消費(fèi)。同時(shí)，汽車品牌在聯(lián)合宣傳的過(guò)程中，展現(xiàn)形式更加多樣化，目標(biāo)客戶更加精細(xì)化，這讓汽車品牌增加了新的與眾不同的營(yíng)銷渠道，可謂雙贏。特別需要強(qiáng)調(diào)的是，汽車品牌提供的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)現(xiàn)金支持，為門店增加了可貴的新的收入來(lái)源，也為品牌超越其它同行，形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2020年我們雙方會(huì)繼續(xù)進(jìn)行這方面的探索，在各自的場(chǎng)景和渠道中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，交流成果。

2、線上宣傳營(yíng)銷

　　作為一個(gè)線下門店，兒童游樂(lè)行業(yè)很少有品牌進(jìn)行線上營(yíng)銷，即使有也只是剛開(kāi)業(yè)的三板斧，發(fā)個(gè)朋友圈、發(fā)個(gè)抖音、上個(gè)美團(tuán)就偃旗息鼓了。開(kāi)業(yè)后還能做線上促銷的寥寥無(wú)幾，能夠持續(xù)性進(jìn)行線上營(yíng)銷推廣的更是鳳毛麟角。如果線下門店想在同一地段、同一景區(qū)做出比同行更高的到店客流與消費(fèi)金額，除了門店的基礎(chǔ)宣傳外，營(yíng)銷的差距可能就在于是否做好線上的自媒體持續(xù)性推廣，及私域流量轉(zhuǎn)化方面。因此我們都打算在這個(gè)方面深入學(xué)習(xí)與挖掘線上營(yíng)銷的潛力。

3、二銷與增值服務(wù)

　　游樂(lè)行業(yè)普遍存在的通病在于買了設(shè)備后坐等游客上門，除了門票收入其它收入幾乎可以忽略不計(jì)。室內(nèi)樂(lè)園還可以銷售月卡，次卡，年卡之類增加粘性，戶外景區(qū)幾乎清一色是一錘子買賣。戶外景區(qū)本來(lái)就是低頻消費(fèi)場(chǎng)景，作為配套的兒童游樂(lè)項(xiàng)目也很少能夠在二銷有所建樹(shù)。但無(wú)動(dòng)力游樂(lè)設(shè)備具有較電動(dòng)設(shè)備不具備互動(dòng)性、安全性、親子性，因此如何研發(fā)設(shè)計(jì)出滿足游客個(gè)性化需求的內(nèi)容，將是樂(lè)驅(qū)2020年的工作重點(diǎn)。

　　我們將專注于開(kāi)發(fā)與小朋友、家庭生活息息相關(guān)的交通知識(shí)、文明駕駛課程，還有卡丁車拆裝等動(dòng)手能力較強(qiáng)的手工課，父子之間、家庭之間互動(dòng)性較強(qiáng)的游戲供游客選擇，特別是針對(duì)住宿游客逗留時(shí)間較長(zhǎng)，時(shí)間彈性較好的特點(diǎn)，我們將為他們量身訂制更合理的套餐服務(wù)。

差異化—樂(lè)驅(qū)研學(xué)課程、游戲

　　與室內(nèi)樂(lè)園相比，戶外游樂(lè)也有一點(diǎn)明顯的差異化特點(diǎn)，那就是研學(xué)。

　　戶外作為中小學(xué)生研學(xué)教育的主要目的地，各大景區(qū)與旅游度假目的地都在各顯神通爭(zhēng)取研學(xué)團(tuán)隊(duì)，樂(lè)驅(qū)的無(wú)動(dòng)力腳踏卡丁車項(xiàng)目也正好一顯身手。比如說(shuō)我們的交通常識(shí)、駕駛技能、文明駕駛課程，還有各種借助于腳踏卡丁車附件的游戲，比如拖車，我們可以組織小小快遞員、轉(zhuǎn)運(yùn)我最快等拖車游戲，借助雙人座，我們可以開(kāi)展水槍大戰(zhàn)、飛車騎射的父子同樂(lè)游戲。

　　腳踏卡丁車可移動(dòng)性、不需要充電加油等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)能夠更有效地參與到研學(xué)課程與活動(dòng)中，這既可以為我們帶來(lái)淡季的收入也加深了我們與旅游目的地的合作伙伴關(guān)系，為更長(zhǎng)久緊密的合作贏得了先機(jī)。下一步我們將更深入的將各項(xiàng)活動(dòng)做到精細(xì)化，流程模塊化，讓樂(lè)驅(qū)專注的交通等研學(xué)課程可以落地到更多的景區(qū)和旅游目的地。

　　這次疫情讓我們相信粗獷式的線下擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)舉步維艱，困難重重。我也相信在這次疫情后，只有那些自身團(tuán)隊(duì)過(guò)硬，小而美的項(xiàng)目或門店才能夠快速走出陰霾。因此靜下心來(lái)苦練內(nèi)功，打造小而美的店，只有服務(wù)好周邊的顧客，創(chuàng)造比同行更高的利潤(rùn)，這樣才可以走得更遠(yuǎn)，做得更大。

本文轉(zhuǎn)自執(zhí)惠  作者：常瑞翔；珠海樂(lè)驅(qū)文化總經(jīng)理，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除