淡旺季更替是主題樂園全年經(jīng)營的正?，F(xiàn)象，對于一般的樂園來說，淡季從每年春節(jié)后至4月底、國慶節(jié)后至次年春節(jié)前，時間長達(dá)180天左右，占全年49%的經(jīng)營時間，如何度過這“漫漫長夜”，是每個樂園經(jīng)營者最為頭疼的問題。在這期間，樂園在經(jīng)營上普遍面臨著三大困境：

　　1、客流量下降，收入嚴(yán)重縮水;

　　2、游樂設(shè)施設(shè)備接待量不足，經(jīng)營成本居高不下，人力浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重;

　　3、品牌推廣乏力，營銷宣傳內(nèi)容缺少亮點(diǎn)。

　　那么，作為管理者，在淡季的時候應(yīng)當(dāng)采取怎樣的措施來擺脫以上困境，提升樂園收益，保障樂園持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營呢?下面我以國色天鄉(xiāng)陸地樂園為例，來談?wù)勎覀儤穲@在淡季運(yùn)營的一些成功經(jīng)驗。

一、錯峰運(yùn)營：巧用淡季時間“投機(jī)取巧”

　　在淡季客流相對較小的情況下，利用運(yùn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控，對游樂設(shè)備進(jìn)行錯峰運(yùn)行，既能保障游客在樂園游樂體驗的性價比，同時還能節(jié)能減耗，降低經(jīng)營成本;對長期大負(fù)荷運(yùn)行的設(shè)備在淡季進(jìn)行錯峰養(yǎng)護(hù)、年檢，確保旺季客流高峰設(shè)備安全運(yùn)行的同時降低了檢修的機(jī)會成本;淡季客流量小，對實習(xí)、兼職人員實行雙選，有效控制人力資源成本;利用空余時間對在編員工進(jìn)行技能培訓(xùn)、服務(wù)提升、消防安全演練，保障淡旺季經(jīng)營的服務(wù)品質(zhì)持續(xù)穩(wěn)定在同一水準(zhǔn)。

二、 錯峰促銷：巧用價格激活存量用戶

　　淡季對于樂園來說其實核心客戶并沒有減少，只是因為天氣寒冷導(dǎo)致體驗度下降，需求減弱，而體驗預(yù)期下降而體驗不變的時候客戶滿意度反而會容易提高，所以我們應(yīng)該想辦法激活我們的消費(fèi)群體，緊抓消費(fèi)特點(diǎn)利用互聯(lián)網(wǎng)思維撬動市場，在淡季創(chuàng)造口碑，為旺季的銷售進(jìn)行蓄水。對于游客來說，最容易也是最直觀可以讓他們感知到的就是產(chǎn)品的性價比，為此我們可以采取以下三種產(chǎn)品組合促銷模式：

　　(一)設(shè)備單促，這類促銷主要以有游樂需求的消費(fèi)群體為主，對長期關(guān)注樂園產(chǎn)品的群體來說，每年不定期的促銷可以對這類人群進(jìn)行消費(fèi)吸引，達(dá)到樂園淡季創(chuàng)收目的;

　　(二)設(shè)備與二次消費(fèi)聯(lián)合促銷，樂園設(shè)備單促遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以吸引游客撬動消費(fèi)欲望的前提下，二消與游樂設(shè)備結(jié)合不僅能錦上添花增強(qiáng)了促銷力度，而且就商業(yè)本身來說也是一次有效的清倉機(jī)會，促進(jìn)資金快速有效回籠;

　　(三)以主題活動與樂園設(shè)備和二次消費(fèi)進(jìn)行三方聯(lián)合促銷，其重點(diǎn)是注意把握活動的力度和節(jié)奏，可以循序漸進(jìn)按照活動的推廣周期逐步遞減，注重提前鎖定客流，保持政策上的前后連貫，才不會出現(xiàn)消費(fèi)排斥。

　　(四)利用場景氛圍促銷，滿足消費(fèi)者在特定場景下的興奮感。樂園成功用包場、分享將活動氛圍豐富的免費(fèi)暢玩場景進(jìn)行全方位詮釋。“1元體驗”、“9元暢玩”給游客設(shè)定一種底價暢玩的場景，讓消費(fèi)者為自己的感覺買單?？此茦穲@經(jīng)營收益為負(fù)，實則解決了第三方導(dǎo)流需求，用“羊毛出在狗身上，豬來買單”的模式，提高了游客的滿意度，巧借外力，實現(xiàn)了樂園的淡季創(chuàng)收。

三、錯峰活動：巧用活動串聯(lián)應(yīng)季產(chǎn)品

　　淡季活動的組織需要統(tǒng)一的策劃，其目的是把“沉默的僵絲”變成“活躍的粉絲”，各期活動應(yīng)當(dāng)有連貫的故事主線來與樂園的主題進(jìn)行聯(lián)系，最佳實踐是能夠打造屬于樂園自己的經(jīng)典品牌活動，每一年在特定時間段都能形成游客參與的氛圍，一方面形成樂園自有活動IP，另一方面形成強(qiáng)烈的客戶認(rèn)同，從而在淡季中通過活動串聯(lián)出了自有產(chǎn)品。要做到這點(diǎn)，國色天鄉(xiāng)主要通過以下幾個方法來進(jìn)行操作。

　　(一)首先重新定位樂園淡季經(jīng)營主題，通過與其他資源商家進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合深挖精準(zhǔn)消費(fèi)群體，聯(lián)合旺季沉淀的有效消費(fèi)群體，打造淡季《粉絲回饋月》、《大學(xué)生挑戰(zhàn)月》等活動，增強(qiáng)客戶粘性，與粉絲進(jìn)行精準(zhǔn)互動;

　　(二)其次通過主題深化，對目標(biāo)群體進(jìn)行分析，深度挖掘渠道活動資源，針對性地整合、評估和包裝淡季游樂新產(chǎn)品。比如淡季的學(xué)生客流是我們消費(fèi)群體的重要組成部分，樂園就聯(lián)合基地、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打造《學(xué)生春秋游》;針對淡季周末短途親子游升溫，面向家庭客戶抓住季節(jié)的機(jī)會打造《春季踏青活動》、《水上樂園開園活動》、《萬圣狂歡節(jié)》、《圣誕跨年狂歡》等系列活動。

　　(三)站在目標(biāo)客戶群體角度，提煉出最能打動消費(fèi)者的樂園活動賣點(diǎn)進(jìn)行口碑營銷，消費(fèi)者購買體驗后的轉(zhuǎn)告會為樂園產(chǎn)品帶來新的用戶，營銷第一步是要為消費(fèi)群體建立一個好的購買理由。特色好記口語化的文案，對購買后的口碑營銷也是非常重要的。樂園宣傳案例：“春天花花同學(xué)會”、“萬圣狂歡”、“甜蜜圣誕”在樂園自身宣傳推廣的同時，游客簡單易記，真正做到了要讓樂園產(chǎn)品為用戶發(fā)聲，讓消費(fèi)者體驗后對產(chǎn)品認(rèn)同;

　　(四)活動和產(chǎn)品賣點(diǎn)真實，能有效體驗，不能浮夸、吹噓，大到自己的產(chǎn)品都滿足不了。每年淡季樂園打造線上線下活動80余場，每場活動針對不同圈層、不同職業(yè)、不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行專屬打造。在活動產(chǎn)品的宣傳和定位上講究真實有效，堅決不做虛假廣告，讓游客經(jīng)歷宣傳和現(xiàn)場的“零落差體驗”，口碑依靠的是持續(xù)的積累。

　　由于主題活動的連續(xù)性和針對性，在保證客戶體驗上佳的同時較之旺季形成了明顯的區(qū)隔，目前淡季活動現(xiàn)已成功成為國色天鄉(xiāng)陸地樂園具有持續(xù)影響力的品牌，每年淡季依然為樂園輸送了大量的客流，真正做到了“淡季不淡，活動不斷”。

四、錯峰營銷：巧用全員互聯(lián)網(wǎng)的力量

　　借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，國色天鄉(xiāng)樂園組建了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容營銷團(tuán)隊，利用年輕化主題營銷——“年輕人的快樂基地”，并在此基礎(chǔ)上整合內(nèi)容渠道，成功在消費(fèi)者心中建立對樂園和活動產(chǎn)品的感知。

　　(一)自媒體是樂園營銷的重要渠道之一，自媒體功能的逐漸完善是粉絲數(shù)量逐年上升的關(guān)鍵。樂園官方微博、微信從單一的信息發(fā)布、游客咨詢逐漸演變成樂園強(qiáng)大的自媒體推廣和消費(fèi)系統(tǒng)。國色天鄉(xiāng)陸地樂園經(jīng)營至今粉絲累計約70萬人，為形成自媒體聯(lián)盟提供了強(qiáng)大的合作基礎(chǔ)。樂園利用粉絲流量的優(yōu)勢和品牌影響力與其它異業(yè)自媒體形成聯(lián)盟，形成“漁網(wǎng)式”自媒體宣傳矩陣。除此之外，樂園還推行全員營銷，倡導(dǎo)“人人都是宣傳員”、“人人都是銷售員”等持久性全員宣傳計劃。利用自媒體、員工宣傳、產(chǎn)品分銷，為樂園淡季銷售推廣助力。

　　(二)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容宣傳上應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化樂園自身產(chǎn)品符號，不為他人做嫁衣。在市場競爭激烈的今天，樂園除了找準(zhǔn)自身定位和消費(fèi)群體，在宣傳推廣上不斷展露“國色天鄉(xiāng)陸地樂園”的品牌形象，不斷強(qiáng)化品牌與產(chǎn)品特征，避免游客認(rèn)知隨著時間和競爭對手的宣傳而弱化;

　　(三)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)突出熱點(diǎn)和情懷，在網(wǎng)絡(luò)世界，情感和“傍熱點(diǎn)”也是一種賣點(diǎn)，在宣傳包裝上“賣情懷”也是吸引眼球和關(guān)注的重要手段。在感恩節(jié)、婦女節(jié)、植樹節(jié)、重陽節(jié)、教師節(jié)等眾多特定節(jié)日中，打造傳遞真正能量的線上線下活動，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，在消費(fèi)者心里蕩起漣漪，加深樂園的社會責(zé)任感烙印，贏得游客的好感與贊譽(yù)。

　　綜上所述，淡季樂園的的運(yùn)營總體思路其實就是錯峰操作，巧用淡季較為寬松的資源，通過整合實現(xiàn)資源的高效利用，從而實現(xiàn)淡季創(chuàng)收。而陸地樂園作為成都國色天鄉(xiāng)國際旅游度假區(qū)的重要組成部分，是保證度假區(qū)實現(xiàn)淡旺季平衡的“流量擔(dān)當(dāng)”，因此運(yùn)營團(tuán)隊不斷推陳出新，從精細(xì)到精致，從優(yōu)秀到卓越，實現(xiàn)了淡季運(yùn)營的“保流增效”，捍衛(wèi)了國色天鄉(xiāng)這一品牌的榮譽(yù)。